列夫·托尔斯泰的小说《安娜卡列尼娜》中有句名言——幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。套用这句话，销售人员同样如此：成功的销售人员的特质是相似的，不成功的销售人员各有各不成功的地方。
作为一个优秀的销售人员，有一个非常重要的特质——在原则与灵活之间，尺度拿捏得非常准确。正如孔老夫子所曰：“七十，从心所欲不逾矩。”到了七十岁，才能做到从心所欲但不超越原则，可见这是很高的境界，是很难做到的。
正因为难，修炼到位的销售人员一定是高手。原则与灵活之间，有太多东西需要我们自己去把握、拿捏。比如，战略和策略。
在优秀的销售人员看来，战略如山，策略如水。
战略，就象山一样，是不能动的。如果山老在动，那就地震了；但策略，就是为了实现战略而采取的方式、方法、套路，像水一样——必须非常灵活多变。
拙劣的销售人员正好相反，战略如水，策略如山——搞不清楚自己要做什么，但是做的时候又非常生硬，毫无灵活可言。所以业绩也是可想而之的。